You don't really need it (8)

Aire caliente

Alex Midas era el joven investigador de mercado que le propuso a Paul, su suegro, encarar este proyecto que se basaba en el “fenómeno Jane Niven” cómo el lo había titulado y que a grandes rasgos consistía en Usted no necesita este producto así que no lo lleve, pero páguelo de todas maneras.
Alex es un tipo ambicioso que mira la moral desde afuera como a un objeto intelectual interesante del cual no ve motivos para formar parte. Tiene un gran sentido del humor, a veces bastante ácido, que lo hace pasar por una persona sociable y hasta simpática. A diferencia de esos hombres que ven a algunas mujeres como objetos, él ve a todos los seres humanos como objetos. Juega un gran partido de ajedrez usando a las personas como fichas. Sabe que las fichas humanas se mueven sobre el tablero de manera mucho más compleja que las del damero milenario, y ha dedicado su vida a entender cómo moverlas. Genera en los demás una atracción importante, posiblemente basada en su éxito y en la habilidad con que se relaciona… pero lo que más le llama la atención a la mayoría de la gente es que siempre parece a punto de revelar que es humano y que es capaz de sufrir por amor o llorar de emoción… hecho que nunca ocurre. A Alex lo envuelve la fascinación de la ola que está a punto de romper.
Releo el último párrafo y siento que estoy ante una novela de hace dos siglos... ¿cómo puede alguien usar un adjetivo tan antiguo y que no dice nada como “ambicioso”? Si bien me avergüenzo de usarlo debo confesar que no conocí al personaje en persona y que me estoy guiando por algunos comentarios y referencias. Es decir, que no puedo dar una explicación más radical de su conducta o más profunda de su personalidad. Vayamos a los hechos que de por sí son suficientemente interesantes:
Alex convenció a su suegro de montar una empresa que vendiera lo mismo que estaba haciendo millonarios a centenares de predicadores religiosos en todo Estados Unidos: aire caliente. Cabe aclara que la expresión “hot air” es de uso común en inglés para referirse peyorativamente a la palabra hablada, es decir, mero aire caliente. Alex veía una importante oportunidad en el mercado para una iglesia sin Dios que operara en una cadena de negocios de artículos para el hogar. “Yo he visto” le dijo a Paul “personas sensatas e inteligentes entrar al templo del consumo a hablar con Jane y reorientar ese impulso… transformarlo en otra cosa… Salir de esa conversación sintiéndose mejor que si hubiesen comprado… ¿Cuánto hubiesen pagado por sentirse mejor que invirtiendo tres mil dólares en una heladera con televisor? Y, más importante aún, ¿cuál sería el costo de brindar ese servicio?”
El suegro le respondió que el sentido común norteamericano destruiría a cualquiera que intentase cobrar a cambio de nada. Dicen que Alex no respondió y cambió de tema. Se tomaron unas cervezas y miraron béisbol por TV. Los White Sox iban ganando y Paul estaba muy contento. Alex le apostó una comida que perderían ese partido. Pero ganaron.
Y diligentemente Alex abrió su agenda para anotar cuándo lo llevaría a comer. Quedaron para el jueves y Alex lo pasó a buscar en un espectacular auto deportivo que alquiló para la ocasión. Lo llevó a comer a una carpa montada en un pequeño pueblo a cien kilómetros donde hablaba un pastor itinerante. La carpa estaba llena. El cubierto costaba cien dólares, la comida no valía más de veinte. Pero más importante que eso, las contribuciones que los comensales hicieron a la iglesia al final de la cena cuadruplicaban el valor descubierto y dejaron al suegro de Alex convencido de dos cosas: Alex sabía persuadir, y tenía razón.
Se pusieron a trabajar en el proyecto. Dicen que lo más difícil fue definir con qué excusa le cobrarían a la gente. Las iglesias tienen el objetivo muy loable y tradicionalmente aceptado de llevar la palabra de Dios a más personas y en última instancia le estamos dando la plata al mismísimo creador para que se cumpla su voluntad. El argumento de Alex era sencillo: Ese impulso está en todas las personas pero algunas son ateas y no pueden encausarlo en una iglesia o son creyentes, contribuyen en alguna iglesia pero les sigue sobrando impulso y de hecho entran en las tiendas a comprar objetos enchufables. Para ellos hay una necesidad insatisfecha: la posibilidad de gastar esa plata sin comprar esos objetos que en realidad no necesitan. Todos necesitan pagar para pertenecer. Cobrémosles. Jane les está dando lo que quieren gratis. Aprendamos de ella el oficio y cobremos por ejercerlo.
Jane me contó en uno de sus mails que a veces le proponía a la persona que entrevistaba en la tienda que caminara hasta la calle y volviera y le contara que sentía en pisar la vereda sin el objeto que había venido a comprar. Ese truco le daba enorme resultado.
Fuera lo que fuera que la persona sintiera era un tema fascinante para conversar y desactivar la adicción a los enchufables.
Alex había sido uno de estos clientes enviados hasta la vereda cuando hacía de comprador incógnito y dos cosas habían quedado en su alma grabadas a fuego:
La idea de que Jane podía ser una mina de oro si el la manejaba bien.
Y la horrible sensación de haber sido despojado de su disfraz de comprador misterioso… Jane le había abierto una puertita y Alex se había sentido vulnerable ante ella como nunca en su vida se sintiera ante nadie.
No es descabellada la teoría de que la cárcel de Jane fuera una venganza de Alex Midas por ese instante de vulnerabilidad.